2012年及曾經(jīng)，可以稱之為SaaS的起步期。第二階段是從2013年頭開端，經(jīng)緯紅杉等本錢涌入公司效勞范疇，攪動了創(chuàng)業(yè)者、投資者、及媒體神經(jīng)，開端煩躁、活潑起來。這是一個極為紊亂的期間，各種觀念、理念彼此掐架，包含：大客戶&小客戶、收費&免費、標準化&定制化、商品導(dǎo)向&出售導(dǎo)向。2016年中，SaaS進入第三階段：從煩躁趨向鎮(zhèn)定，爭辯好像現(xiàn)已完畢，SaaS也已無隱秘可講。僅用三年，咱們走過了美國近十年的路。



三年前，咱們議論最多是“風(fēng)口”：SaaS的風(fēng)口來了，咱們有上千萬的中小公司，要去搶占進口，搶占移動端。峰會前兩天，在T客匯的群里邊，SaaS效勞創(chuàng)業(yè)者議論最多的是：“2B的公司軟件沒有投機取巧，而是一個繼續(xù)創(chuàng)造競賽優(yōu)勢的長征”。確實，SaaS雖已無隱秘可言，但將來依然充滿了不知道....，怎么挑選方向，怎么打磨商品，怎么構(gòu)建差異化的優(yōu)勢呢？

我就想到了工作咨詢范疇的一個“馬屁股的故事”：火箭周圍有兩個燃料的推進器，這個燃料推進器是4英尺8英寸寬，有人問：為何火箭的推進器恰好是4英尺8英寸寬呢？本來燃料被罐裝完今后要經(jīng)過火車運到發(fā)射場，中心還有地道，而火車軌跡即是4英尺8英寸寬。咱們又問：為何火車軌跡會是4英尺8英寸寬呢？因為火車是曾經(jīng)英國做電車的人規(guī)劃的，電車的寬是4英尺8英寸寬。那為何電車又是4英尺8英寸寬呢？因為電車是曾經(jīng)做戰(zhàn)車的人規(guī)劃的，那戰(zhàn)車為何是4英尺8英寸寬呢？因為戰(zhàn)車是兩匹馬拖著的，而兩匹馬屁股的寬度即是4英尺8英寸寬。

這即是“途徑依靠”，人一旦挑選了一個工作途徑，你就會順著這個途徑不斷地堆集經(jīng)歷，添加競賽優(yōu)勢，越走越深。你挑選的途徑?jīng)Q議了你的打法、玩法，而車轍決議了你在這里研討的深度，堆集越多，車轍越深，你的競賽優(yōu)勢越顯著，你的差異化越大，你的護城河越高。

SaaS軟件是和公司內(nèi)部的功能高度有關(guān)的，很天然地分成了：HR類，CRM推廣類、OA工作協(xié)同類、ERP財政類、IT運維安全類等等。而每一個大類又有許多小類，例如：HR軟件中的招聘、績效、薪酬等。一同，不相同公司所屬工作不相同，在運營及管控方法也各不相同，例如：修建、地產(chǎn)、轎車、物流等等。



這么縱橫一交織，就產(chǎn)生了許多條可以挑選的“賽道”，在2B的公司效勞商場，戰(zhàn)略途徑的要害即是怎么選“賽道”：

第一條路：單品縱深戰(zhàn)略

SaaS 公司起點都是“單品”，例如：做電子簽名的上上簽、做文件存儲同享的億方云，做單點登錄、賬戶一致的玉符。這是一個十分性感的定位，因為事務(wù)鏈條短，做起來輕松，但可以做十分深，等做深了，其它廠商就只能無可奈何了。

前期的搶先者，在一個“單品”上站穩(wěn)腳跟后，會很天然順著事務(wù)板塊橫向擴大，在HR，CRM，及IT這些大事務(wù)版塊，咱們很快會看到這種狀況。

第二條路：事務(wù)聚集型一體化工作 

北森是這個定位的一個典型代表，從測評、招聘，一路殺入薪酬、假勤、績效等商品線，變成All In One的HR SaaS軟件效勞商。一體化、多商品線的這種形式，也給單品縱深定位的公司無窮的競賽壓力。

像做CRM的出售易，必定也會從CRM進入客服，Marketing等事務(wù)。做APM的Oneapm，必定也會從APM進入安全、日志等事務(wù)，因為競賽會逼著你，把車轍越壓越深。

第三條路：工作筆直型多樣化

做工作筆直的軟件公司也有許多，例如做房地產(chǎn)工作的明源軟件，修建工作的廣聯(lián)達。工作軟件廠商并沒有“商品類別”的約束，而是圍繞著工作客戶，一個一個軟件去做，漸漸就會掩蓋客戶的各個事務(wù)。

當Salesforce、出售易這類事務(wù)聚集型廠商和工作筆直型廠商殺到一同時，是十分頭大的一件工作。例如：醫(yī)療工作的云勢除了CRM、還可以做商品、OA、乃至數(shù)據(jù)，而純CRM廠商卻無法打破商品類別的約束。

第四條路：全工業(yè)多樣化

這條路咱們大多數(shù)人都玩不成，只要微軟、Oracle、SAP這類大廠精干，國內(nèi)也就只要用友、金蝶能做了，這條路咱們就不多評論了。 

選定完“賽道”后，“馬屁股”根本決議了“你長變成何姿態(tài)？”?；蛟S你有許多缺陷，也不了解事務(wù)、乃至沒有客戶，但在奔馳過程中，這些都可以補償，競賽優(yōu)勢也逐步變得愈加顯著。你挑選的賽道，也決議了你終究的成果。

進退維谷的路：大、中、小客戶通吃

除了事務(wù)、工作，仍是一個維度是客戶規(guī)劃。許多人以為：小微客戶沒有辦法做。但我不這么看，小微客戶可以做，但你不要企圖去處理流失率高、報價低的疑問，而是要去處理怎么低成本、大規(guī)劃取得客戶的難題。假如你能做到100元取得一個小客戶，流失率再高，也是一個十分好的生意。

之所以提這個論題，是想提示咱們：現(xiàn)在還沒有完成大、中、小客戶通吃的SaaS軟件廠商，這里有“坑”。因為小客戶、大客戶是一種不相同的生意形式，小客戶請求標準化商品、低CAC、高流失率、低LTV，而大客戶請求定制化商品、高CAC，低流失率，大LTV。由此，商品、出售、商場、效勞的邏輯也徹底不相同了。這可以解說為何大廠都根據(jù)客戶定位，橫向進職事務(wù)擴大！

關(guān)于北森的途徑挑選

講完這個途徑，咱們來聊一下：“北森是怎么挑選馬屁股的”。

北森是定坐落中大型客戶，為HR供給All In One的一體化商品，商品線簡直掩蓋了HR部分運用的一切軟件，包含：人才測評、招聘體系、中心人事模塊、薪酬、假勤、績效、繼任等等。此外，咱們做不了，就接入了各個生態(tài)同伴，包含：電子簽名的上上簽、一致登錄的玉符、做征信的華道征信、Linedin等招聘網(wǎng)站等，共同為客戶供給一站式的商品與效勞。



在挑選這個途徑后，咱們經(jīng)過兩個方法做差異化的競賽優(yōu)勢：

第一個是：PaaS渠道，做根據(jù)PaaS的HR SaaS軟件，因為北森的軟件格外多，客戶規(guī)劃大，需求雜亂，終究倒逼北森做出了自個的PaaS渠道，前前后后都7年了，徹底是被自個的事務(wù)逼出來的。做中大型客戶的一個無窮的應(yīng)戰(zhàn)是：“每家客戶的主意都不相同”，乃至慘烈競賽的兩家公司，為了搶先對手，在人才辦理上會采納徹底不相同的戰(zhàn)略，這請求軟件具有高拓展性，高可定制的才能。


關(guān)于SaaS的新進入者，要直面劇烈的競賽，現(xiàn)已沒有時刻去構(gòu)建一個PaaS渠道，別的一個挑選是在北森這么的PaaS渠道上去構(gòu)建自個的SaaS軟件，幾個月后就可以和大廠直接競賽，去驗證形式、取得客戶、贏得商場。

第二個是：AI大數(shù)據(jù)，與其它公司不相同，北森的商品在十年前就現(xiàn)已悉數(shù)SaaS化了，所以，和他人比較，北森多具有了10年的數(shù)據(jù)，在人工智能年代，這就變成了一個無窮的優(yōu)勢。

經(jīng)過一個事務(wù)場景，咱們看一下AI在SaaS商品中的使用：招聘辦理軟件，不只保留了簡歷，還記載HR挑選簡歷的做法，這么咱們可以經(jīng)過AI去判別HR在尋覓什么樣的提名人，然后做幾件工作：1）篩選無效的簡歷，近60%，2）在公司的人才庫里邊，挖掘出合適的提名人，3）猜測人才庫里邊的人什么時刻有也許離任，引薦HR提早聯(lián)絡(luò)提名人。明顯，這就很大程度改變了HR的工作方法。



結(jié)語：

近來熱烈的就歸于“同享單車”和“同享充電寶”兩種形式了，假如你碰到風(fēng)口上，本錢一年時刻就可以讓你飛上天。而2B的SaaS軟件，從戰(zhàn)車到火箭，主要的不是本錢，主要的是堆集、關(guān)于客戶事務(wù)的洞悉、繼續(xù)地創(chuàng)造差異化的競賽優(yōu)勢。

本年6月1號施行的《網(wǎng)絡(luò)安全法》，請求我國公司的數(shù)據(jù)有必要存儲在國內(nèi)，而在我國樹立數(shù)據(jù)中心，最少需求2-3年的時刻，這給咱們一個時刻窗口，我信任：“我國的SaaS創(chuàng)業(yè)者，必定可以證實：互聯(lián)網(wǎng)年代，咱們可以做出比國外非常好、更合適我國人的公司軟件”