（1）實(shí)業(yè)巨子樹(shù)立的獨(dú)立營(yíng)收的純網(wǎng)絡(luò)科技公司的窘境

今日朋友圈又在傳萬(wàn)達(dá)網(wǎng)科前CEO董策一就任，王健林要讓他做份萬(wàn)達(dá)網(wǎng)科的戰(zhàn)略規(guī)劃，所以董策花了4個(gè)月時(shí)刻，下一線萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，到各個(gè)事務(wù)部門，讓研制產(chǎn)品與技能一塊塊做報(bào)告，了解完現(xiàn)狀，了解完為啥成為這樣的現(xiàn)狀的曩昔演化前史，再深深的洞悉和剖析，總算做了一份1000頁(yè)的萬(wàn)達(dá)網(wǎng)科戰(zhàn)略規(guī)劃，并且再杰出精華，壓縮到200頁(yè)。這事好像成了一個(gè)業(yè)界的笑話。

不過(guò)我倒在想別的一個(gè)事：萬(wàn)達(dá)網(wǎng)科，又不歸于萬(wàn)達(dá)金融集團(tuán)，又不歸于萬(wàn)達(dá)商管集團(tuán)，又不歸于萬(wàn)達(dá)文化娛樂(lè)集團(tuán)。在我國(guó)，獨(dú)立做一家網(wǎng)絡(luò)科技公司，并且還不是從賣云核算下手(至少云核算可以大批量賤價(jià)收購(gòu)批發(fā)效勞器/存儲(chǔ)/網(wǎng)絡(luò)帶寬/CDN資源去做零售售賣云主機(jī)云存儲(chǔ)云網(wǎng)絡(luò))，那么要獨(dú)立營(yíng)收，還得滿意母公司萬(wàn)達(dá)作為我國(guó)地產(chǎn)巨子希望的營(yíng)收規(guī)劃/經(jīng)營(yíng)贏利規(guī)劃/增加速度，正確的商業(yè)模式和跋涉途徑應(yīng)該是怎樣的呢？

我曩昔也在想別的一個(gè)問(wèn)題：除了京東云核算外不談，就說(shuō)京東研制，每年本錢投入幾十億，假如京東研制脫離京東商城事務(wù)和京東金融事務(wù)，獨(dú)立生計(jì)并且獨(dú)立做大營(yíng)收規(guī)劃（假定再做一家納斯達(dá)克上市公司），正確的商業(yè)模式和跋涉途徑應(yīng)該是怎樣的？

其實(shí)這個(gè)主意一點(diǎn)不個(gè)案，我今日想帶著我們一同考慮的也不是萬(wàn)達(dá)網(wǎng)科和京東研制，我這篇文章其實(shí)想討論一個(gè)更大的問(wèn)題：現(xiàn)在我國(guó)各職業(yè)的巨子都在紛繁成為網(wǎng)絡(luò)科技公司。解開(kāi)了萬(wàn)達(dá)網(wǎng)科的難題，其他巨子的網(wǎng)絡(luò)科技公司也可能就有解了。

我在想，一個(gè)不依賴任何事務(wù)的，僅僅單純的技能公司（并且還不是IaaS云核算公司），該如安在我國(guó)一步步做到上百億年?duì)I收呢？我發(fā)現(xiàn)許多人都終究走上了硬件道路，只不過(guò)不是IaaS硬件，而是智能硬件產(chǎn)品（如智能音響/智能POS/智能貨架貨柜/智能手機(jī)/智能電視/智能路由器/智能投影儀/人工智能安防監(jiān)控人臉辨認(rèn)攝像頭等等，乃至是智能考勤機(jī)）。

（2）阿里巴巴B2B途徑和其他的B2B自營(yíng)電商

今日還有一個(gè)事是：阿里巴巴B2B事務(wù)，2017年全年的營(yíng)收是131億人民幣。這可是阿里巴巴的根據(jù)地、發(fā)源地啊。這可是英雄輩出的阿里鐵軍所在地啊。這可是阿里第一次上市的主體啊。這可是1998年就在展開(kāi)的事務(wù)啊，這都20年了。依照我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的速度、依照阿里巴巴的增加速度，阿里巴巴B2B事務(wù)，這么點(diǎn)營(yíng)收，恐怕是馬云所不滿意的。

可是，這應(yīng)該現(xiàn)已算我國(guó)純的B2B的途徑型的企業(yè)的最高營(yíng)收了吧？莫非在我國(guó)乃至在全球（阿里巴巴B2B事務(wù)分紅國(guó)內(nèi)1688途徑和世界速賣通途徑），B2B的途徑型事務(wù)就是個(gè)笑話？

作為一個(gè)B2B的途徑型的事務(wù)，應(yīng)該包括幾個(gè)規(guī)范事務(wù)：

1、企業(yè)黃頁(yè)展現(xiàn)、鉆展廣告、誠(chéng)信通資質(zhì)認(rèn)證

2、精準(zhǔn)查找、競(jìng)價(jià)排名、精準(zhǔn)引薦

3、營(yíng)銷推行

所以這個(gè)盈余模，實(shí)質(zhì)賺的就是營(yíng)銷費(fèi)。阿里巴巴B2B事務(wù)20年做到131億，也算...。

當(dāng)然，我國(guó)也有許多垂直性職業(yè)的B2B的途徑型的公司，他們一般供應(yīng)的事務(wù)更多：

1、供需促成、訂單履約交給運(yùn)營(yíng)效勞

2、倉(cāng)儲(chǔ)效勞：或許自建倉(cāng)儲(chǔ)或許租借倉(cāng)儲(chǔ)，為客戶一致前臺(tái)窗口招待供應(yīng)倉(cāng)儲(chǔ)效勞

3、物流效勞：整合社會(huì)物流資源，為客戶一致前臺(tái)招待窗口供應(yīng)物流效勞

4、供應(yīng)鏈金融信貸效勞、穩(wěn)妥效勞：整合金融資源，為客戶供應(yīng)金融信貸事務(wù)和穩(wěn)妥事務(wù)

5、深加工效勞：整合社會(huì)深加工的資源，為客戶供應(yīng)深加工的署理效勞

阿里巴巴B2B工作群也在積極展開(kāi)這些事務(wù)。

可是許多B2B的途徑型公司，他們發(fā)現(xiàn)仍是營(yíng)收不能到達(dá)VC或股東的增加希望、營(yíng)收規(guī)劃希望、估值希望，所以許多做途徑的B2B公司，開(kāi)端也介入到自營(yíng)，一般是這樣幾個(gè)自營(yíng)類型：

1、自營(yíng)：雖然是自己開(kāi)端進(jìn)貨賣貨而不是建立途徑招商讓他人賣貨，但仍然不是賣給終究耗費(fèi)的客戶，而是自己大批量進(jìn)貨，以備取得低本錢進(jìn)價(jià)，然后批發(fā)分銷給終端零售店或次終端分銷商。其實(shí)這就是曾鳴說(shuō)的S2b，就是大供貨商 to 小B。當(dāng)然，現(xiàn)在京東的新通路、阿里的零售通，都是這個(gè)路數(shù)。產(chǎn)業(yè)鏈就是：上游供貨商-B2B自營(yíng)公司-終端零售店或次終端分銷商。這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈至少比曩昔層層署理商體系要縮短產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，加快了產(chǎn)業(yè)鏈周轉(zhuǎn)功率，也少了幾個(gè)環(huán)節(jié)的分食者。

2、大客戶直銷：面向大客戶直接做零售。產(chǎn)業(yè)鏈就是：上游供貨商-B2B自營(yíng)公司-大客戶

（3）困難的挑選：做網(wǎng)絡(luò)途徑仍是做自經(jīng)營(yíng)務(wù)

可是，究竟要不要做自營(yíng)，仍是據(jù)守途徑招商讓他人玩，其實(shí)和下列幾個(gè)要素相關(guān)：

1、SKU數(shù)量：是可數(shù)的仍是海量的。海量的就得做途徑，不能自營(yíng)

2、標(biāo)品程度：假如標(biāo)品居多，合適自營(yíng)，假如許多是非標(biāo)，還得做途徑，讓他人玩

3、下流客戶數(shù)量/下流客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃：假如下流的客戶數(shù)量十分多、并且下流客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃都是些中小企業(yè)，合適做途徑型整合。假如下流的客戶數(shù)量有限可數(shù)（比方最多就是3萬(wàn)家），并且下流客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃/市場(chǎng)份額比較會(huì)集，那就合適做自營(yíng)

4、客單價(jià)/毛利率：假如客單價(jià)/毛利率很低，那就合適做途徑。假如客單價(jià)/毛利率很高，那合適做自營(yíng)

5、頻次：假如客戶買賣頻次很高，那合適做自營(yíng)。假如客戶買賣是低頻的，那只能做途徑

6、獲客本錢/有用獲客途徑：假如獲客本錢很高，那就合適做途徑。假如獲客本錢今后會(huì)規(guī)劃遞減，那就合適做自營(yíng)

7、客戶數(shù)量增加速度/營(yíng)收增加速度：假如自營(yíng)可以做到客戶數(shù)量增加很快并且自營(yíng)可以營(yíng)收增加很快，那么自營(yíng)就好。假如不是，還得玩途徑

說(shuō)了這么多，我們?cè)谙?，即使是一個(gè)B2B的途徑型的網(wǎng)絡(luò)科技公司，人家的商業(yè)模式也是營(yíng)銷費(fèi)啊，人家建立的是一個(gè)網(wǎng)上營(yíng)銷/買賣/付出/金融、倉(cāng)儲(chǔ)物流配送調(diào)度的途徑啊，人家是讓他人入駐來(lái)做買賣，途徑收營(yíng)銷費(fèi)啊。

何況，許多所謂的B2B的途徑型網(wǎng)絡(luò)科技公司，其實(shí)是在自營(yíng)收購(gòu)、批發(fā)分銷生意啊，這是典型的實(shí)實(shí)在在的事務(wù)啊，這不是樸實(shí)的網(wǎng)絡(luò)科技公司啊，他們的IT研制部門是研制供他們事務(wù)部門做網(wǎng)上收購(gòu)批發(fā)分銷的IT途徑啊，相當(dāng)于他們內(nèi)部的IT部，他們之所以要建立自己的內(nèi)部研制部，就是為了在探路進(jìn)程中可以跑的更快一些，他們畢竟是主要靠網(wǎng)上在做收購(gòu)、批發(fā)分銷啊，離開(kāi)了這個(gè)網(wǎng)絡(luò)IT途徑，他們的生意就要癱瘓啊。這明顯不能放在外包的外采的IT SaaS商手里。

（4）事例考慮：安全醫(yī)療健康科技公司

關(guān)于實(shí)業(yè)巨子建立網(wǎng)絡(luò)科技公司，我今日還看了一個(gè)事例，就是安全醫(yī)療健康網(wǎng)絡(luò)科技公司預(yù)備香港IPO了。

安全的骨干事務(wù)是金融信貸、穩(wěn)妥。而房子、醫(yī)療、轎車是最能耗費(fèi)金融信貸、穩(wěn)妥的。所以安全一定要展開(kāi)肥肉事務(wù)，來(lái)帶動(dòng)金融穩(wěn)妥主業(yè)的增加，不然就干巴巴直接賣金融信貸賣穩(wěn)妥，不好賣啊。

安全醫(yī)療健康網(wǎng)絡(luò)科技這家公司建立于2014年11月，注冊(cè)資本3.5億。2016年取得5億美金A輪，2017年取得軟銀4億美金Pre-IPO融資。

作為互聯(lián)網(wǎng)公司，最愁的就是供應(yīng)端和消費(fèi)端這兩個(gè)人群的吸納。關(guān)于安全醫(yī)療健康互聯(lián)網(wǎng)，供應(yīng)端就是醫(yī)師，消費(fèi)端就是患者。

從招股書來(lái)看，安全好醫(yī)師自建了醫(yī)師團(tuán)隊(duì)，2015年585人、2016年797人、2017年888人。

那怎樣取得患者用戶呢？安全個(gè)人金融客戶1.43億人，互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)賬戶4.03億?？墒?，我們都知道，即使是一個(gè)巨大集團(tuán)的不同子公司之間，也是親兄弟明算賬，不能由于這些都是安全集團(tuán)的客戶，然后每個(gè)子公司都上去免費(fèi)薅羊毛。所以，2016年，安全好醫(yī)師的推行費(fèi)用達(dá)3.85億。不過(guò)總算注冊(cè)用戶從3000萬(wàn)增加到了1.3億。算起來(lái)，單客獲取本錢才3.8元，也十分好了。不過(guò)從注冊(cè)走到買賣營(yíng)收，這個(gè)進(jìn)程就很嘿嘿了。2017年，付費(fèi)份額為2.7%。也就是說(shuō)，100個(gè)注冊(cè)用戶里，有2個(gè)人付費(fèi)完成了事務(wù)買賣。實(shí)業(yè)巨子老板們看到這個(gè)成果，不知道會(huì)不會(huì)苦笑，這TMD比實(shí)業(yè)還苦啊。

我們?cè)賮?lái)看看安全醫(yī)療健康網(wǎng)絡(luò)科技公司展開(kāi)什么事務(wù)：

1、家庭醫(yī)師效勞出售：網(wǎng)上病況咨詢，每次收取20-60元不等的費(fèi)用。還供應(yīng)轉(zhuǎn)診效勞（可能實(shí)質(zhì)就是拉黃牛的生意吧）。安全好醫(yī)師現(xiàn)已和國(guó)內(nèi)660家三級(jí)醫(yī)院簽訂了協(xié)作協(xié)議。這個(gè)效勞的出售，在2017年的經(jīng)營(yíng)流水是1.6億。

2、消費(fèi)型醫(yī)療效勞出售：主要是體檢、整容、基因檢測(cè)的出售。這個(gè)效勞的出售，在2017年的經(jīng)營(yíng)流水高達(dá)4.5億人民幣。

3、健康商城出售：主要賣可遍及賣的藥、保健品、醫(yī)療器械。這塊出售流水在2017年到達(dá)了3.5億人民幣。

從2014年11月建立，到預(yù)備2018年在港股IPO，安全好醫(yī)師累計(jì)困損15億。不過(guò)，2017年總經(jīng)營(yíng)流水有10億。

（5）終究

我們?cè)倩仡^來(lái)看萬(wàn)達(dá)網(wǎng)科，作為一家獨(dú)立營(yíng)收的科技公司，是預(yù)備賣云核算呢，仍是預(yù)備賣智能硬件呢，仍是預(yù)備賣互聯(lián)網(wǎng)金融信貸呢，仍是預(yù)備賣線上線下一致的零售業(yè)IT SaaS軟件體系呢？

我們?cè)倩仡^看看許多實(shí)業(yè)巨子獨(dú)立出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)科技公司，你們是預(yù)備做網(wǎng)上途徑去招商讓他人來(lái)做買賣，仍是計(jì)劃自營(yíng)在網(wǎng)上做供應(yīng)鏈?zhǔn)召?gòu)與批發(fā)分銷乃至面向終究消費(fèi)者搞零售呢？

網(wǎng)絡(luò)科技公司是獨(dú)立營(yíng)收呢，仍是作為事務(wù)部門的一個(gè)支撐呢？

借用梁家輝在電影《黑金》中的一句臺(tái)詞：我不是說(shuō)你，我指的是我們。