根據(jù)常用軟件的價值可分為三類：增加軟件收入、降低軟件成本和提高軟件生產(chǎn)率。業(yè)務(wù)的最大SaaS值需要真正理解軟件類型。增加最暢銷軟件的收入。對于大多數(shù)公司來說，增長是最優(yōu)先的，增長甚至比降低成本更重要，因?yàn)樵鲩L可以提升企業(yè)價值。因此，增加收入的軟件銷售周期更短，更高的預(yù)算。大多數(shù)加速銷售和開發(fā)軟件的潛在客戶都屬于這一類。

降低軟件效率的價值主張是最大的賣點(diǎn)，“買就是賺，買軟件幫你省了幾百萬”，這種銷售是簡單而直接的，客戶通過軟件在企業(yè)中的作用可以很容易地驗(yàn)證這種軟件的價值。這類軟件占用戶預(yù)算的10~15%，是此類軟件定價能力和市場規(guī)模的上限。生產(chǎn)力軟件看起來像降低成本的軟件。但是，成本節(jié)省或生產(chǎn)率軟件收入的增加不能被顯著量化。更少的會議，更好的團(tuán)隊(duì)合作，更好的了解業(yè)務(wù)，更好的招聘，減少公司風(fēng)險。

        這些價值聲稱與增加收入或降低成本有很大不同。協(xié)作工具、生產(chǎn)力工具、商業(yè)智能軟件、人力資源系統(tǒng)和安全產(chǎn)品都屬于這一類。

        增加收入的軟件會隨著時間的推移繼續(xù)增加收入，客戶的保留取決于軟件的持續(xù)邊際收益。降低成本的軟件必須進(jìn)一步降低成本。每年，客戶都會問：它能為我的業(yè)務(wù)帶來多少價值？但是，考慮到只有這么多的銷售線索可以提供，或者可以節(jié)省這么多的成本，兩種類型的軟件都會有有限的上限。但業(yè)務(wù)增長的空間更大，Salesforce的CRM軟件隨著時間的推移繼續(xù)增長，為銷售領(lǐng)導(dǎo)者提供渠道可視化，這是一個永恒的價值主張。因?yàn)殇N售總監(jiān)永遠(yuǎn)不會說，“我不再需要預(yù)測我的銷售渠道”。

    但這一價值主張仍有待權(quán)衡。首先，企業(yè)的定價權(quán)不夠明確。銷售部主任愿意付多少錢？因此，價格需要一步一步地決定。其次，這些軟件客戶成功的價值就不那么明顯了。CS團(tuán)隊(duì)必須了解客戶需求，計劃客戶，并幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。每種類型的軟件都有巨大的市場空間。

        關(guān)鍵是識別軟件提供的價值點(diǎn)，并將其與正確的客戶成功場景相匹配。探索SaaS價值的本質(zhì)是拓寬產(chǎn)品邊界，對客戶需求的理解越深入，就越有市場上的產(chǎn)品和服務(wù)可供使用。與顧客的粘性越大。

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