2018新年伊始，很多朋友都給自己做了新的職業(yè)規(guī)劃，有的人致力在某領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)技術(shù)精進，有的人努力成為團隊中的 Leader，還有的人希望能通過跳槽找到更好的東家…… 
 小編也一樣，在新的一年里，給自己的目標(biāo)是努力成為一名優(yōu)秀的“增長黑客”，力爭實現(xiàn)用戶和收益的翻翻。

這些年，國內(nèi)已經(jīng)有越來越多的獨角獸企業(yè)、創(chuàng)業(yè)團隊開始重視增長崗位，我們從各大招聘網(wǎng)站提供的崗位信息中可以看到，一個三年資的增長崗，年薪已經(jīng) 25w 起步，而成手的老司機，年薪至少能到 50w 以上。
小編聽說一些大公司的增長團隊負責(zé)人，年薪都是百萬起步，實在是讓人羨慕啊……

If you are not growing，then you are dying！
如果企業(yè)不在增長，那么就是在衰亡！
一句名言，道出了“增長”這一企業(yè)運營永恒的真理。
無論是上市企業(yè)，還是創(chuàng)業(yè)公司，或者是投資機構(gòu)，都非?？粗性鲩L的概念，因為它是衡量一個企業(yè)最核心的方向標(biāo)。
小編在增長領(lǐng)域還是一名小學(xué)生，雖然身處創(chuàng)業(yè)團隊有更多試錯的機會，但是最欠缺的還是系統(tǒng)學(xué)習(xí)增長理論的方法。
2017這一年，我們遇到過很多瓶頸，上半年苦于尋找用戶增長的渠道，下半年又犯愁付費用戶的轉(zhuǎn)化。 
當(dāng)看到增長黑客之父肖恩 · 埃利斯的重磅力作《增長黑客：如何低成本實現(xiàn)爆發(fā)式成長》時，頓感相見恨晚。為什么這么說呢？
這本書分兩大部分：
第一部分講述了增長黑客理論和如何組建增長團隊；
第二部分講述了一個增長團隊在實戰(zhàn)中應(yīng)掌握的四項核心技能；
這對小編這種初學(xué)增長的讀者來說是再好不過的教材了。

前面我們說到，頂尖的增長領(lǐng)域崗位能拿到百萬級年薪，那這樣的人才應(yīng)當(dāng)具備什么樣的逆天才能呢？
小編在這本書中找到了答案，這就要提到驅(qū)動增長的四個關(guān)鍵能力：獲客能力、激活能力、留存能力和變現(xiàn)能力。
可以說這四項技能，掌握任何一項，都能在企業(yè)中成為關(guān)鍵人物，如果能將四項核心技能融會貫通，百萬年薪絕對不是夢。
下面小編就給大家分享一些閱讀中的收獲，都是滿滿的干貨哦！
第一大技能：獲客能力
對于任何一家公司來說獲取新用戶都極為重要。這也是一名優(yōu)秀的增長黑客要面臨的首要問題。
隨著獲客成本的不斷升高、互聯(lián)網(wǎng)受眾增速的放緩，多數(shù)企業(yè)正在(也將繼續(xù))花更多的錢去追逐更少的潛在用戶。
盡可能提高獲客的成本效益率永遠是王道，而且所有公司都應(yīng)該始終致力于樹立良好的口碑，以降低新用戶的獲取成本。 
這里給大家分享兩個獲客技巧。
技巧1：設(shè)計打動人心的文案
不管潛在用戶通過何種途徑發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品——無論是廣告、文章、評論或者從他人口中得知——他們看到的第一條文字內(nèi)容必須迅速傳達正確信息。
今天信息傳達的速度必須遠遠超過幾年以前。人類的平均專注時間（將注意力保持在一條新的網(wǎng)絡(luò)信息上的時間）現(xiàn)在是8秒，而在2000年是12秒。
要在如此短的時間內(nèi)給潛在用戶留下深刻印象，就必須讓他們立刻明白為何你的產(chǎn)品能夠讓他們受益。 
這就意味著，你所使用的語言必須直接迎合并且進一步點燃他們的需求和欲望，從而抓住他們的注意力——整個過程必須在8秒甚至更短的時間內(nèi)完成!只有這樣你才能多贏得幾秒鐘的時間來向他們解釋為何應(yīng)該購買你的產(chǎn)品。
喬布斯推出第一代 iPod 時只用了一個簡單而迷人的句子——“將1000首歌放在你的口袋里”，就徹底重塑了人們對便攜式播放器魅力的認知。
他并沒有花時間去試圖說明他的產(chǎn)品何以在價格和性能方面有別于其他產(chǎn)品。
Upworthy 挑選標(biāo)題的第一步是讓一名員工為每則故事撰寫至少 25 個不同的標(biāo)題，接下來再由負責(zé)人從中挑選出幾個他 / 她最喜歡的標(biāo)題，最后編輯主任再從中決定哪些可以用于試驗。
標(biāo)題的好壞能夠決定是1000人還是100萬人閱讀，一切額外的努力都是值得的。
技巧2：找到用戶增長的核心渠道 
如果你向其他公司出售產(chǎn)品（2B型），你通常需要一個銷售團隊和銷售支持團隊來拉動增長。
而電商模式（2C型）的核心在于吸引盡可能多的潛在消費者來瀏覽網(wǎng)站，所以搜索廣告和搜索引擎優(yōu)化顯然就是關(guān)鍵渠道。
一旦你找到了一兩種高度匹配的渠道，你應(yīng)該在擴大規(guī)模的同時努力實現(xiàn)渠道成本效益比和影響力的最大化。
例如一家處于發(fā)展階段的電子商務(wù)公司可能發(fā)現(xiàn)，建立社區(qū)病毒傳播渠道就是一個很好的增長杠桿。亞馬遜收購愛書人社區(qū)（GoodReads）就是這樣一個例子。 
像 Instagram 和 Snapchat 這樣蓬勃發(fā)展的社交網(wǎng)站，不僅涉足新的領(lǐng)域，而且還吸引了巨額的風(fēng)投資金。
但無論是哪種情況，你必須首先集中精力優(yōu)化那些對你而言成本效益比最高的渠道。
縮小選擇范圍的下一步是考慮用戶特征及習(xí)慣，這就意味著要去發(fā)現(xiàn)用戶已經(jīng)表現(xiàn)出來的行為特征。
你的產(chǎn)品是否能滿足用戶的需求或者是否能提供他們一直在網(wǎng)上尋找卻未能找到的解決方案？
如果回答是肯定的，那么那些人經(jīng)常用來尋求答案的渠道（例如搜索引擎）就是理想的渠道。
如果你無法確定是否有很多人正在尋找（或者搜索）你的產(chǎn)品所提供的功能，那就需要用其他的方式建立產(chǎn)品知名度。 
很多最出色的增長手段都是無意間發(fā)現(xiàn)的，并且是通過有策略、高效且低成本的方式找到的。
解決了新用戶獲取的問題后，我們的下一個問題就是如何確保他們成為活躍用戶。

第二大技能：激活能力
好不容易吸引來潛在用戶之后，接下來又該如何讓他們真正使用你的產(chǎn)品？很多企業(yè)在這點上的做法都不對。
98% 的網(wǎng)站訪問量都未能引發(fā)激活，而大部分移動 App 都在三天之內(nèi)損失近八成的用戶。
提高激活率的核心在于讓新用戶更快地體驗到產(chǎn)品亮點。感受到產(chǎn)品不可或缺的人越多，忠于產(chǎn)品的用戶就越多。
這里同樣分享三個激活用戶的技巧。
技巧1：明確用戶體驗到產(chǎn)品亮點所需的所有步驟
破解激活的第一步是整理出通往產(chǎn)品核心亮點的所有步驟，這里需要把用戶的每一步操作都記錄下來。
假設(shè)你做的是一個電商類產(chǎn)品，就要記錄用戶從登陸到搜索、篩選、瀏覽、添加購物車、支付、發(fā)貨、簽收的每一個細節(jié)操作。
在明確這個流程后，再從中尋找障礙，找出用戶是從哪一步逃離的，分析每一步的轉(zhuǎn)化率。
技巧2：創(chuàng)建轉(zhuǎn)化率漏斗報告
測量轉(zhuǎn)化率的最佳途徑之一是創(chuàng)建漏斗報告，也就是顯示抵達用戶旅程中每個關(guān)鍵步驟的用戶比例（同理，它也顯示每個環(huán)節(jié)的流失率）。
無論針對什么樣的產(chǎn)品，最關(guān)鍵的一點是你應(yīng)該全程跟蹤抵達激活時刻之前用戶旅程中的所有關(guān)鍵步驟。
除了跟蹤關(guān)鍵行為的轉(zhuǎn)化率以外，報告還應(yīng)該跟蹤訪客接觸產(chǎn)品的途徑或渠道，不論這一渠道是谷歌搜索還是關(guān)鍵字，是臉譜網(wǎng)還是推特，是在線橫幅廣告還是用戶推薦等。 
技巧3：通過問卷調(diào)查和采訪，找出流失原因
通過轉(zhuǎn)化率報告，我們可以找到是哪個環(huán)節(jié)出了問題，這時要做一個重要的數(shù)據(jù)挖掘工作，找到用戶行為背后的真實原因。
通過用戶調(diào)查，你就可以找到活躍用戶、一開始活躍但逐漸失去興趣的用戶以及從來就沒有被激活過的或者“跳出”的用戶之間存在的差異。 
看到這里，小編想提醒大家，以往傳統(tǒng)的營銷方式只切入用戶生命周期的開始部分。
例如品牌、定位以及獲客等早期階段，因此這類營銷方法都比較粗放，但是今天這種粗放的模式在不斷受到各種挑戰(zhàn)和質(zhì)疑。 
特別重要的是，今天的數(shù)字化運營已經(jīng)通過核心產(chǎn)品的研發(fā)以及用戶體驗等工作獲得更快速的業(yè)務(wù)成長。
特別在用戶的留存上，需要提高各個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化效率，同時在各種渠道上進行優(yōu)化，迅速用數(shù)據(jù)找到優(yōu)化的方式，不斷進化和迭代。
增長黑客的核心理論就是這種有效而且規(guī)則的高級協(xié)作和運營的體現(xiàn)。下面我們就看看增長黑客的第三大技能，留存能力。 
第三大技能：留存能力
彼得·德魯克曾說過一句名言：商業(yè)的目的在于創(chuàng)造和留住顧客。 
高留存率一般都是實現(xiàn)高利潤的決定性因素。有研究表明，用戶留存率每提高 5 個百分點，利潤就會提高 25~95 個百分點。反過來說，這意味著用戶流失將會帶來巨大的損失。 
留住用戶的時間越長，從他們身上獲得更多收益的機會就越大。高留存率的另外一個好處是可以讓你的口碑營銷和病毒營銷收到更好的效果。
因為用戶使用產(chǎn)品的時間越長，他們談?wù)撍踔料蚺笥押推渌送扑]它的可能性就越大。
留住用戶最根本的一點是提供可以持續(xù)滿足用戶需求或者令他們感到愉悅的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)，讓產(chǎn)品或服務(wù)對他們而言不可或缺。 
留存可分為三個階段:初期、中期和長期。不同的留存階段需要采用不同的留存方法。
這里小編最想分享的就是針對不同留存階段增長團隊所應(yīng)采取的留存策略。 
技巧1：初期留存靠用戶體驗 
留存初期非常關(guān)鍵，因為這個階段將決定用戶是繼續(xù)使用或者購買產(chǎn)品或服務(wù)還是使用一兩次之后就“沉睡”。
因此，初期留存率可以作為衡量產(chǎn)品黏性的一個指標(biāo)。留存初期并沒有一個統(tǒng)一的時間長度。
對移動 App 來說留存初期可能是一天，對于社交網(wǎng)絡(luò)來說可能是一周或者兩周，對 SaaS 產(chǎn)品來說可能長達一個月甚至一個季度，對于電子商務(wù)公司來說留存初期通常是 90 天。
你應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)準以及你對用戶行為的分析來決定產(chǎn)品的留存初期應(yīng)該多長。 
在留存初期有一個優(yōu)勢，這一階段用戶從產(chǎn)品中獲得的價值越大，他們長期使用產(chǎn)品的可能性就越大。而且通常這一階段有許多改善用戶體驗的機會。 
技巧2：中期留存靠使用習(xí)慣 
一旦跨過留存初期，用戶就進入留存中期階段。
這時產(chǎn)品帶來的新鮮感開始退去，要留住中期用戶，增長團隊的核心任務(wù)是讓使用產(chǎn)品成為一種習(xí)慣，讓用戶逐漸從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得滿足感。
這樣無須鼓動用戶也會繼續(xù)使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，因為這已經(jīng)成為他們?nèi)粘Ｉ畹囊粋€組成部分。 
技巧3：長期留存靠產(chǎn)品迭代 
最后對于長期留存，增長團隊的作用是確保產(chǎn)品繼續(xù)為用戶帶來更大價值。團隊必須試驗各種方法不斷完善產(chǎn)品，幫助產(chǎn)品開發(fā)團隊決定升級現(xiàn)有功能或者推出全新功能的時機。
這個階段最關(guān)鍵的地方在于讓用戶不斷重新認識到產(chǎn)品的不可或缺性。 
第四大技能：變現(xiàn)能力 
獲取、激活和留存客戶的終極目標(biāo)當(dāng)然是從他們身上獲取收益，并且逐漸提高每位用戶帶來的收益，也就是提高用戶的終身價值。
對于零售公司而言，提高用戶變現(xiàn)能力的根本途徑是說服他們購買更多產(chǎn)品，而對 SaaS 公司而言，是讓更多訂購者續(xù)訂、延長訂購年限和升級到價格更貴的服務(wù)。
如果你的收入來源是銷售廣告版面，那么增加創(chuàng)收本質(zhì)上是要創(chuàng)造更多廣告位并且說服更多廣告主出更高價錢來購買你的廣告位。 
每種商業(yè)模式會使用不同的策略，但是無論哪種情況，增長團隊都應(yīng)該首先通過一個最基本的診斷過程來提出增收的試驗想法。
和其他所有增長黑客手段一樣，破解變現(xiàn)的第一步是分析數(shù)據(jù)，找出最具潛力的試驗。
首先，增長團隊要回到根據(jù)整個用戶旅程繪制的基本路線圖。變現(xiàn)階段團隊要做的是在路線圖上標(biāo)出從獲客到留存的整個過程中所有可能從用戶身上盈利的機會。 
確定了基本路線路圖中的重要環(huán)節(jié)之后，下一步是分析哪些環(huán)節(jié)帶來的收益最高，哪些環(huán)節(jié)是損失潛在收益的地方。
增長團隊在找出產(chǎn)品、網(wǎng)站或者 App 上有很高創(chuàng)收價值的頁面和功能后就可以開始試驗增收手段。同時團隊還要找出轉(zhuǎn)化率低、摩擦阻力大的夾點，進而找出填補收益漏洞的方法。 
由于在分析用戶數(shù)據(jù)、評估盈利機會時還需要將用戶分成大量群組，重點關(guān)注每個群組貢獻的收益，這里分享一個給用戶分組的實操技巧： 
首先要根據(jù)用戶創(chuàng)造收益的高低來建立群組。訂閱服務(wù)通常按照訂購計劃的檔位來劃分群組；
電商企業(yè)則可以根據(jù)用戶每年（或者每月和每周，具體取決于你的商業(yè)模式）的消費額來劃分群組；
靠廣告盈利的公司情況稍微復(fù)雜一些，因為用戶參與度是決定公司投放多少廣告以及向廣告主收多高版面費的主要因素，所以采用廣告模式的公司不僅應(yīng)該跟蹤廣告商業(yè)模式中最基本的變現(xiàn)指標(biāo)——每用戶平均收入。 
除此之外還應(yīng)該根據(jù)用戶參與度，尤其是用戶對廣告感興趣的程度，來進一步劃分群組。
比如，根據(jù)用戶在網(wǎng)站或者 App 上逗留的時間，每次瀏覽的網(wǎng)頁數(shù)或者 App 屏數(shù)，或者這家公司其他特殊的參與指標(biāo)（例如用戶觀看的視頻數(shù)）來劃分群組。 
除了收益之外，增長團隊還應(yīng)該用其他方式來劃分群組，這也是討論破解留存時所推薦的做法。
分組方式應(yīng)該包括但不限于：地點、年齡和性別、客戶購買商品的類型或者使用的功能、獲客渠道（是通過谷歌廣告還是推薦計劃）、使用哪種設(shè)備訪問網(wǎng)站或 App（臺式機還是移動設(shè)備，是使用微軟 Windows 系統(tǒng)還是蘋果系統(tǒng)）、使用的是哪種網(wǎng)絡(luò)瀏覽器、在某個時間段內(nèi)訪問網(wǎng)站或 App 的次數(shù)、用戶第一次購買或者第一次采取行動的日期等。
同樣，在這個階段重點不是尋找留存規(guī)律，而是尋找每個群組和收益之間的關(guān)聯(lián)，從而幫助團隊找到試驗想法。