國內(nèi)企業(yè)SaaS雜談
來源：原創(chuàng) 時間：2017-07-01 瀏覽：0 次
一、傳統(tǒng)軟件為什么特別難用
第一個原因：因為傳統(tǒng)軟件是一錘子買賣，賣了一套ERP以后，至少這個企業(yè)5年內(nèi)不會重新再大幅度重新上一套。而且很難年年收到保護費（年度服務費）。所以能賣盡量賣貴點。但怎樣才能賣貴？總得有個理由。那理由就是：你500個功能點，小編就1000個功能點，你1000個功能點，小編就做1500個功能點。這樣互相道高一尺魔高一丈，五六年后軟件就變成大恐龍了，甚至公司里任何一個資深產(chǎn)品經(jīng)理、資深開發(fā)工程師、資深測試工程師都沒法梳理清楚軟件功能與邏輯流程，軟件功能到處交叉關(guān)聯(lián)，這邊動了一塊都不知道其他塊會出現(xiàn)什么異常關(guān)聯(lián)問題，于是開發(fā)效率、開發(fā)質(zhì)量、開發(fā)成本每日愈下。而且銷售難度、實施難度、培訓難度、支持難度也越來越高。這就是機制問題
第二個原因：因為傳統(tǒng)軟件運行在PC電腦上，屏幕大輸出多，有鍵盤可以快速輸入。所以傳統(tǒng)軟件往往會出現(xiàn)上千個功能點，一個界面有幾十個輸出字段欄。這就是機制問題。
二、為什么一直沒有超車機會
小編們來梳理梳理中國企業(yè)應用軟件這30年。
DOS時代，一堆企業(yè)應用軟件公司起來了。那是因為做的早，電腦剛剛在中國大地各個省份普及流行起來。這是占了時機。當然，當時小平南巡、中國深圳、浦東搞活、九二派政府青年精英下海，使市場經(jīng)濟活躍，導致企業(yè)對快速收銀結(jié)算算賬有剛需，企業(yè)需求也是一方面推動力。中國政府開始雙規(guī)制，國營民營雙線發(fā)展，也有些地方國營正在國進民退轉(zhuǎn)成民營。為了防止國家資產(chǎn)流失，所以國家切入一個企業(yè)的命脈：管住錢。所以從國家層面就主推財稅電算化。所以啊，技術(shù)、企業(yè)、國家，三者推動形成一個時代。
Windows時代替代DOS時代，一堆新興企業(yè)軟件公司又脫穎而出了，沒有趕上時代潮流還主要停留在DOS產(chǎn)品的軟件公司，后來就慢慢衰落了。DOS是字符的、命令式的、單機的，而Windows是圖形的、局域網(wǎng)互聯(lián)的、共享數(shù)據(jù)庫的。Windows這種能聯(lián)網(wǎng)能共享信息的特性，正好符合中國企業(yè)需要各業(yè)務部門關(guān)聯(lián)處理業(yè)務防止跑冒滴漏的需求。而更正好的是：中國國家政府層面當時正好發(fā)布了十六金工程國家信息戰(zhàn)略，要在工商、稅務、海關(guān)、財政、審計、公安、民政、社保、衛(wèi)生等等各個重要國家基礎(chǔ)公共領(lǐng)域用聯(lián)網(wǎng)信息工具進行管控。這也是，技術(shù)、企業(yè)、國家，三方力量推動形成一個時代。
進入2000年以后，中國企業(yè)信息化業(yè)界進入ERP時代，也就是說企業(yè)級、從上到下從坐到右，一盤棋，用人、財、物、計劃這幾條主線貫穿企業(yè)的所有部門所有業(yè)務所有業(yè)務處理流程（這多么像中國的縮小版或企業(yè)版的計劃經(jīng)濟），這就是ERP，企業(yè)資源計劃的英文縮寫。這個ERP時代的重心不是DOS時代的快速收銀核算，不是Windows時代的各業(yè)務部門勾稽關(guān)聯(lián)處理跑冒滴漏，而是遠離一線業(yè)務，開始關(guān)注管理人員和管理職能，主要是：P（計劃/預算）D（業(yè)務處理）C（審批工作流）A（KPI考核）。所以ERP時代更新增了解決方案、項目總包管理、IT規(guī)劃、系統(tǒng)集成、管理咨詢、流程梳理的能力要求。
小編把中國ERP時代定義為（2000-2010），又分為兩個階段（2000-2005年P(guān)DCA階段、2006-2010年集團管控階段）。集團管控更抽象的高，走向了集團IT，重點以共性的HR、財務、OA為三大件，更遠離一線具體業(yè)務。有的集團管控力度還大點，采購也歸集團統(tǒng)一管控。
技術(shù)呢，發(fā)展了前端Web技術(shù)，后端沒怎么大變革；企業(yè)呢，正在WTO勢頭大潮下瘋狂制造、挖煤、煉鋼、蓋房子；而政府的，推出的國家信息化戰(zhàn)略是兩化融合（制造業(yè)的自動化和信息化雙管齊下）。大家看，為啥出不了黑馬了，是因為技術(shù)、企業(yè)、國家，三者目標分離了。
進入2010年了，移動互聯(lián)網(wǎng)時代起來了。移動互聯(lián)網(wǎng)一方面是滿足經(jīng)常開會、出差在外的管理人員，一方面是滿足已經(jīng)被忽視了10年的業(yè)務人員，如天天跑外的營銷人員、銷售人員、一線現(xiàn)場缺乏辦公環(huán)境辦公電腦的業(yè)務處理人員。但移動互聯(lián)網(wǎng)也是在端這邊發(fā)生技術(shù)變化，后端也沒有大技術(shù)變化。中國企業(yè)呢，經(jīng)歷了2007-2008的全球金融危機大恐慌，經(jīng)歷了2009年的4萬億大躍進，真正經(jīng)歷全中國房價高漲，好多企業(yè)拿國家的錢或關(guān)閉工廠開始買房炒房。而中國政府呢，沒有新的國家信息戰(zhàn)略。又蹉跎歲月了。
真正十五年了，沒有超車機會。
想出現(xiàn)超車機會，還得發(fā)現(xiàn)技術(shù)、企業(yè)、國家信息戰(zhàn)略三者對齊的時候。
二、云時代
咱們還是按經(jīng)典來說，把云分成三層（IaaS、PaaS、SaaS），涵蓋了基礎(chǔ)硬件資源、中間件、具體企業(yè)業(yè)務應用。
云時代是個大時代，咱們看看技術(shù)變化。從芯片（人工智能需要的TPUGPU、智能物聯(lián)傳感元器件），到操作系統(tǒng)（云操作管理平臺OpenStack、智能物聯(lián)IoT OS），到數(shù)據(jù)庫（分布式文件系統(tǒng)、分布式關(guān)系數(shù)據(jù)庫、分布式KV數(shù)據(jù)庫、分布式文檔數(shù)據(jù)庫、分布式時序數(shù)據(jù)庫），到中間件（分布式消息隊列、分布式微服務框架）。端也是多端技術(shù)，H5 Web、移動App、現(xiàn)在的小程序。端也是無處不在：PC&筆記本電腦、平板電腦、智能手機、商場的大屏幕、智能手表、智能眼鏡、智能家居家電、智能工業(yè)設備機床流水線、智能物聯(lián)傳感器、無人機、智能新能源汽車...。這種從底層硬件到上層軟件都全部推翻重做，這不叫大時代，什么還叫大時代？
中國企業(yè)呢，經(jīng)歷了中國電子商務高速發(fā)展碾壓，也經(jīng)歷了中國這幾年原材料、土地、人工、倉儲、物流、稅收成本的快速飛漲，也經(jīng)歷了海外出口需求放緩和更多的商業(yè)訴訟商業(yè)摩擦高額關(guān)稅，也經(jīng)歷了中國房地產(chǎn)的加緊管控、中國證券股票市場的低迷。中國企業(yè)看著中國電子商務的銷售快速增長、估值巨大、投資人排隊上門、巨額融資，所以急著想開展電子商務。又經(jīng)歷了中國垂直電子商務掉坑、中國跨境進口出口電子商務掉坑、中國B2B電子商務掉坑、中國O2O服務業(yè)電子商務掉坑，中國互聯(lián)網(wǎng)營銷流量成本巨高，中國企業(yè)想真正深度搞了，而不只是把電子商務當做一個重要的分銷渠道。所以，大數(shù)據(jù)驅(qū)動互聯(lián)網(wǎng)精準營銷+消費者社群+電子商務銷售+互聯(lián)網(wǎng)支付+大數(shù)據(jù)驅(qū)動的互聯(lián)網(wǎng)金融+電子商務后臺SaaS業(yè)務處理+業(yè)務大數(shù)據(jù)一體化，這成了企業(yè)主流需求。這就是所謂的中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。
還有些中國各個行業(yè)的領(lǐng)頭羊大型企業(yè)，他們想的更遠，他們想以自己為龍頭領(lǐng)銜，把中國這個細分行業(yè)的分散全國的產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)供銷資源都利用互聯(lián)網(wǎng)來整合連通在一起，通過訂單這個利益抓手，進行全網(wǎng)絡的資源最優(yōu)化調(diào)度分配，取得成本、效率、質(zhì)量的最佳匹配。所以這些領(lǐng)頭羊大型企業(yè)，要么把自己的IT部門獨立出來成立專門的科技公司，要么投資合資一家科技公司，進行產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。
咱們再看看國家信息化戰(zhàn)略，從云計算戰(zhàn)略、大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略、互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略一口氣發(fā)布了多個重大信息化戰(zhàn)略。在國家鼓勵、補貼、政策準入開綠燈、政府背書推廣方面，都給了產(chǎn)業(yè)投資、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)很多的信心。
好像，現(xiàn)在，技術(shù)、中國企業(yè)需求、國家信息戰(zhàn)略，又站在了同一個目標下。
超車機會來了。已經(jīng)至少十年沒來機會了。現(xiàn)在，就是風。不必懷疑。在這個從底到上都要重構(gòu)重做的大變革時代，巨頭也是紙老虎。
四、中國企業(yè)應用軟件的變化
現(xiàn)在，中國企業(yè)應用軟件基本都是：
1、使用了風投資本的錢，而不是自小編掏腰包自小編銷售自小編回款緩慢滾動
2、核心骨干都走了期權(quán)制度
3、在企業(yè)治理結(jié)構(gòu)上，形成了風投、創(chuàng)始人、核心骨干三者鼎立格局，再也不是過去老板一人獨大一手遮天一人說了算的機制
4、大量使用開源框架、大量使用云計算資源和云中間件、大量使用OpenAPI
而且，更重要的是，大量成為SaaS模式：
1、在網(wǎng)上就可以直接注冊直接試用。過去傳統(tǒng)軟件因為機制問題所以越做越復雜，要搭建一個試用環(huán)境很難。過去企業(yè)老板看的都是企業(yè)軟件銷售人員的PPT，根本看不到真實軟件，直到簽了合同實施了才能看到真實的軟件，買與不賣，全靠銷售人員一張嘴?，F(xiàn)在可以直接注冊直接上去用，好不好，沒買之前就都全知道。所以現(xiàn)在企業(yè)軟件銷售人員必須要改變。
2、現(xiàn)在的SaaS都基本是App版本，在AppStore一搜索一下載就OK，所有的后端安裝、部署、初始化配置，全是后臺SaaS公司自動化操作。不像過去各地分公司的實施人員要到客戶本地服務器去安裝、部署、配置。所以，現(xiàn)在各地分公司的職能、人員組織、人員能力模型、和總部的利益分成關(guān)系（肯定再也不是過去的三折拿貨制度），這些都肯定要轉(zhuǎn)變。
3、現(xiàn)在的SaaS都基本是App版本，你想做復雜都不可能做復雜。你在PC電腦上你可以一個界面有40個輸入字段欄，但你在手機上可能嗎？手機屏幕就那么大、輸出不方便，手機沒有鍵盤、輸入也不方便。所以你做的功能就不可能太多。你的軟件復雜性必須簡化
4、因為你的軟件是App版本，是后臺自動化安裝部署配置，是SaaS月月續(xù)費租用模式，所以你的軟件不可能賣的貴了。這樣，你怎么養(yǎng)住一個銷售人員（有銷售成本、銷售人員工資、銷售人員提成激勵）？所以，SaaS軟件的銷售體系（銷售方式、銷售人員能力模型、銷售人員招聘與培訓、銷售流程、銷售人員監(jiān)督、銷售激勵）必須重構(gòu)。
5、現(xiàn)在的SaaS都是月月續(xù)費租用模式，收的是服務費，再也不能像過去一樣賣高價賣一錘子買賣，你需要持續(xù)的對客戶好，就不是過去購買前是孫子購買后是爺?shù)膬擅娴丁Ｒ驗槟愕能浖茿pp的，是低價收服務費的，所以你的軟件功能也是簡化的，不像過去靠復雜性的實施、培訓、深度定制開發(fā)來綁定客戶抬高客戶切換其他廠商的門檻。現(xiàn)在你不持續(xù)對客戶好，客戶明年就換了你。所以，客戶成功模式、服務模式，也要和過去決裂、重構(gòu)。
6、過去由于機制的問題，很多軟件越做越復雜，所以必須研發(fā)設計、研發(fā)開發(fā)、銷售、實施、服務支持一體化。這在其他行當基本罕見。你看從低價的快消品，到中價格的家電，到高價格的汽車與地產(chǎn)房屋，都是設計、生產(chǎn)、銷售、服務是分離的。可想而知中國企業(yè)軟件業(yè)是多么多么的落后，尤其生產(chǎn)還是開發(fā)人員一個個的手工寫代碼。幸虧的是，SaaS軟件模式改變了這一切。App簡單化、SaaS創(chuàng)業(yè)單點突破、后臺自動化、大量基于云計算/開源/OpenAPI、低價化、持續(xù)租用，這些因素都決定了研發(fā)生產(chǎn)、銷售、服務有條件可以分離了。這在過去是不可想象的，過去是只有標準的財務軟件、小型企業(yè)軟件才能這么做。
所以說，過去的軟件巨頭搭建的全國營銷、銷售、實施、服務支持體系，本部直銷事業(yè)部、區(qū)域直銷分公司、區(qū)域聯(lián)營分公司、分銷渠道體系，在新時代，利益關(guān)系和協(xié)作分工關(guān)系都被破壞掉了，都需要全部推翻重構(gòu)。再加上上述技術(shù)全部從底層硬件到上層應用也全要推翻重構(gòu)，這更是難上加難，這是痛苦痛苦的，必須的，一定的。
五、中國SaaS的變化
在中國啊，沒有個企業(yè)是通用企業(yè)，沒有一個部門是通用部門。所以你要做啥SaaS軟件或服務，你要主要攻克企業(yè)哪個關(guān)鍵決策人，你一定要提前想清楚。
中國的SaaS大量都業(yè)務化了，不管是數(shù)字營銷、交易、分銷、采購、支付、交易、金融保險，都是業(yè)務，不僅僅就是一個IT工具平臺。
即使是HR這種企業(yè)后臺部門，也是大量服務化了，你看近幾年泛HR領(lǐng)域獲得風投的SaaS：招聘、背調(diào)、培訓、測評、考勤、福利、社保、薪資、保險，大量都是業(yè)務型的服務，而非就提供IT工具。即使是財務稅務法務這種企業(yè)后臺部門，也是大量以：工商注冊服務、代記賬服務、報銷服務、報稅服務、財務審計服務出現(xiàn)。這都得直接去打動企業(yè)的財務總監(jiān)、HR總監(jiān)，而不像過去賣軟件只找企業(yè)IT總監(jiān)。當然，小編們也看到CRM SaaS軟件主要攻打銷售總監(jiān)，智能客服機器人軟件主要攻打客服總監(jiān)。這個決策鏈，已經(jīng)不像傳統(tǒng)軟件要么攻打企業(yè)老板要么攻打企業(yè)IT總監(jiān)。就是因為軟件是以業(yè)務服務形式提供的，而不是以軟件形式提供的，而且單價低，部門總監(jiān)就能決策，而且不像ERP時代需要覆蓋全公司流程和全公司利益，而且也不像傳統(tǒng)IT需要采購IT硬件需要IT系統(tǒng)實施部署安裝配置，這也就不用去找IT總監(jiān)來協(xié)調(diào)了。
真正做IT工具賣IT工具租用的，可能就剩下：云IT資源服務、項目協(xié)同軟件、企業(yè)即時通信服務、音視頻會議服務、企業(yè)云盤服務。這些一看就知道，這都是攻打企業(yè)IT總監(jiān)這個決策人的，這都是企業(yè)基礎(chǔ)IT，沒有業(yè)務屬性的。
六、中國SaaS的銷售現(xiàn)狀
中國SaaS已經(jīng)走過了3年多的歷程，探索了很多方式：
1、網(wǎng)上投放搜索廣告、引流過來、網(wǎng)上直接注冊直接體驗使用、直接充值直接計費，發(fā)現(xiàn)不行。想得美，中國企業(yè)軟件，1萬塊錢也得面對面和企業(yè)老板打個報告
2、社群模式，不行，中國企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務決策人，都很難活躍起來，而且社群產(chǎn)生轉(zhuǎn)化效率太慢
3、微商、威客、淘寶客、學生兼職模式，發(fā)現(xiàn)不行，銷售壓力和推進力和激勵都不夠，還得專職專業(yè)銷售啊
4、上千人規(guī)模外呼、規(guī)模銷售，像地產(chǎn)二手房中介一樣工作，發(fā)現(xiàn)不行，管理不了
5、傳統(tǒng)代理分銷渠道，發(fā)現(xiàn)不行，利不夠。中國傳統(tǒng)代理分銷渠道，都已經(jīng)玩油了，和廠商都是貓捉老鼠關(guān)系，店大欺客、客大欺店
6、又被逼無奈回到了自己直銷模式、回到了線下專業(yè)會議會銷模式，發(fā)現(xiàn)增長太慢了、成本太高了
怎么辦、怎么辦？恰當?shù)穆?，在何方?/span>
七、銷售
中國軟件市場一直是一個奇葩的存在，就連世界軟件巨頭微軟都沒在中國軟件市場撈到多大好處，銷售額在微軟全球營銷業(yè)績中都不敢提（中國可是世界上第二大經(jīng)濟體?。?，就連歐洲軟件巨頭SAP也在中國軟件市場沒撈到多大好處，就連雄霸中國企業(yè)應用軟件市場多年、手握財務軟件命脈的用友金蝶，構(gòu)建了全國的銷售體系，產(chǎn)品遍布各個領(lǐng)域，也都成立了十多個中國重點肥肉行業(yè)事業(yè)部，也都并購了多家中國重點肥肉行業(yè)ISV，但也只是區(qū)區(qū)的20億-50億人民幣。
小編已經(jīng)在中國多個肥肉行業(yè)（醫(yī)療、汽車、地產(chǎn)）做到老大位置，但那又能如何？為了深深挖掘這些肥肉行業(yè)的最大利益，小編們從咨詢&流程梳理&產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)洞察分析、系統(tǒng)實施&項目管理&培訓、深度定制開發(fā)、主動IT體檢主動運維優(yōu)化提升全都做。而且產(chǎn)品License費、實施費、培訓費、定制開發(fā)費、服務費全都能收齊，這已經(jīng)讓中國絕大多數(shù)企業(yè)軟件公司羨慕的要死。
但是小編卻痛苦的要死。小編難道還要去經(jīng)歷一個又一個的行業(yè)，就這么不斷重復再做到垂直細分行業(yè)老大？怎么做大？大到能超過百億？
小編深深感覺到：靠軟件是做不到的，軟件就是個工具，客戶要的是解決問題，不是要買一個工具。就如果小編們常說，客戶想要在墻上開個孔，你卻賣給他一把電鉆。
有人說，美國就不是這樣啊，人家Snap可以購買Google 20億美金的云服務，人家Salesforce做IT工具也營收83億美金啊。小編已經(jīng)反復說了，這里是中國，這里是他媽的中國。中國IT支出，70%是政府央企國企。而且中國央企國企占了中國63%的GDP總額，這在歐美是不常見的。而且，小編還反復說了，老外是一條線：遺產(chǎn)稅-家族信托基金-基礎(chǔ)研究-產(chǎn)學研風險投資-職業(yè)經(jīng)理人-MBA商學院-管理理念方法模型研究-咨詢顧問-ERP軟件系統(tǒng)。咱們這條線沒有，一個環(huán)節(jié)都沒有。這是本質(zhì)。你仔細想想。
那在中國，如何直接給客戶帶來業(yè)務價值？
所以小編深深的認同，一定要切入核心業(yè)務：營銷&客戶、銷售&分銷&交易、采購&供應鏈、支付&金融&保險、業(yè)務大數(shù)據(jù)。
中國企業(yè)IT市場（IaaS、PaaS、SaaS），一定會出現(xiàn)一家類似京東的公司，它以企業(yè)客戶為中心，采購各種品類IT產(chǎn)品和服務，嚴重依賴互聯(lián)網(wǎng)絡來組織搭建全國性的直接自營性的銷售與客戶成功網(wǎng)絡（過去也有人說京東自己在全國搞自營倉儲物流配送是傻逼），持續(xù)不斷的給客戶提供價值產(chǎn)品與服務，并通過數(shù)據(jù)進行優(yōu)化。
這不是什么神州數(shù)碼傳統(tǒng)網(wǎng)上賣貨（想想傳統(tǒng)企業(yè)搞電商和京東搞電商的區(qū)別吧）。所以這根本不是傳統(tǒng)分銷模式，千萬不能以傳統(tǒng)渠道、傳統(tǒng)分銷那樣的商業(yè)模式、利潤模式、價值模式去定位它、去判斷它。
